在接受筆者專訪的過程中，銓順宏總經(jīng)理石春磊講述了對目前國內(nèi)RFID市場的個人理解和觀點(diǎn)，并分享了一些公司項目落地過程中的細(xì)節(jié)，透過這些細(xì)節(jié)讓人得以窺見銓順宏的專業(yè)態(tài)度，以及對自身市場定位的原則性堅守。

銓順宏總經(jīng)理石春磊

1、銓順宏堅持做“成功的”項目：一切以結(jié)果為目標(biāo)

在采訪一開始，石總便告訴筆者銓順宏在面對市場需求時有自己“保守”的一面，項目可以包羅萬象，但技術(shù)不能面面俱到，在面對實際的項目需求時，銓順宏會在綜合評估后作出理性選擇。評估的依據(jù)先是項目的必要性：是不是真的存在解決不了的“痛點(diǎn)”？或者確實存在很大提升空間，項目的投入能否帶來直觀效益？然后是技術(shù)的可行性，項目的目標(biāo)與銓順宏的技術(shù)、產(chǎn)品之間是否有很好的契合度，是否存在簡單的技術(shù)或者產(chǎn)品的替代性？

正因為有這樣一層考慮，銓順宏在合作開展前，會與集成商用戶就項目目標(biāo)、技術(shù)特點(diǎn)、方案的設(shè)計、流程的規(guī)劃、資源的配置、實施規(guī)劃等多維度進(jìn)行全面的溝通交流，建立客戶對項目運(yùn)作和結(jié)果的全面認(rèn)知，以確保項目從實施到最終的交付應(yīng)用都能夠朝著理性和圓滿的方向良性發(fā)展。

銓順宏對項目的重視從售前調(diào)研環(huán)節(jié)便開始了，80%的時間做售前，20%的時間在售中和售后，如果售前的工作不到位，售中、售后往往會問題多、隱患多，且不一定能解決和交付。這一點(diǎn)已經(jīng)得到多家集成商合作伙伴的高度認(rèn)同，并深受好評。

在市場選擇方面，銓順宏更專注于一些對技術(shù)性能有一定訴求，追求產(chǎn)品穩(wěn)定性與可靠性，重視系統(tǒng)的快速集成與良好兼容性的細(xì)分市場。并不局限于傳統(tǒng)行業(yè)還是新興市場，根據(jù)不同市場類型選擇不同市場策略。在面對傳統(tǒng)行業(yè)時，著眼于如何進(jìn)行技術(shù)賦能，通過對現(xiàn)有產(chǎn)品與服務(wù)的升級改造來實現(xiàn)更大價值。

公司于今年7月底研發(fā)上市，并同步在IOTE 2020國際物聯(lián)網(wǎng)展深圳站展出的智能工具柜，便是在傳統(tǒng)工具柜的基礎(chǔ)上，通過引入RFID技術(shù)，實現(xiàn)對工具零差錯的高效管理。在面對新興市場時，銓順宏更重視產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的協(xié)同效應(yīng)。如溫濕度傳感標(biāo)簽、與LoRa技術(shù)結(jié)合、自動盤點(diǎn)機(jī)器人、RFID無人機(jī)等等，探索RFID技術(shù)為“泛在物聯(lián)網(wǎng)”帶來更多的可能性。

在產(chǎn)品的開發(fā)方向上，銓順宏一方面偏重于應(yīng)用的角度思考，如何取得更優(yōu)的成本？以及達(dá)到更好的效果；一方面更重視產(chǎn)品鏈條的全面性，提供從讀寫器、天線到標(biāo)簽，以及部署的全面解決方案。銓順宏的分析解決方案和專業(yè)服務(wù)幫助客戶利用RFID技術(shù)加入智能化體系，獲得精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，從而改善優(yōu)化業(yè)務(wù)流程和結(jié)構(gòu)。

石總以2019年參與的一個項目為例作細(xì)致講述。當(dāng)時，一家公司由于已上線的項目出現(xiàn)了讀取率的問題找到銓順宏，經(jīng)過了解溝通，工程師便帶上讀寫器、標(biāo)簽和天線去現(xiàn)場解決問題。

從第一步，更換銓順宏讀寫器，識別率得到了直觀提升，再到第二步，經(jīng)驗豐富的工程師針對現(xiàn)場環(huán)境重新部署天線，再次提升識別率，最后一步，根據(jù)管理物品的材質(zhì)、特性，更換適合的標(biāo)簽。硬件調(diào)整完成后，一臺拖車20多個水泥袋，識別率從原來的不到80%，提升到了100%，客戶在現(xiàn)場目睹了改善過程，一陣欣喜之后就明確了利用RFID技術(shù)繼續(xù)全面推進(jìn)技術(shù)改造的決定！

銓順宏應(yīng)用方案

當(dāng)然，項目的成功僅靠好的產(chǎn)品還是不夠的。石總認(rèn)為客戶選擇與銓順宏合作，不止是出于對產(chǎn)品的認(rèn)可，也是對他們團(tuán)隊的信任。每一個成功項目背后的能力要求是綜合的，比如對場景的深入理解、設(shè)備的選型、流程的設(shè)計、環(huán)境參數(shù)的分析，這些都不是一朝一夕的成就，需要有足夠的技術(shù)沉淀和經(jīng)驗積累。銓順宏的工程師團(tuán)隊都擁有十年左右的射頻項目經(jīng)驗，也走過很多彎路，踩過很多“坑”，但也正是因為這些經(jīng)歷，所以對技術(shù)了解得更深，更知道邊界在那里，就不會冒進(jìn)，也就更會避“坑”，更能確保項目的成功。這也充分體現(xiàn)了銓順宏“一切以結(jié)果為目標(biāo)”的思維。

2、向外看，將海外經(jīng)驗帶回國內(nèi)

技術(shù)應(yīng)用的本質(zhì)是資源的釋放，海外市場有很強(qiáng)的目標(biāo)導(dǎo)向，著眼于技術(shù)的核心要素，圍繞減員增效和提質(zhì)降本，專注于某一個領(lǐng)域或某一個技術(shù)點(diǎn)上的不斷深挖，最終憑借過硬的產(chǎn)品和出色的技術(shù)服務(wù)贏得市場。比如在制造業(yè)中，RFID服務(wù)商為汽車廠提供生產(chǎn)流程的管理，這既需要有對客戶全流程的深入了解，同時也需要有針對特定場景下RFID應(yīng)用技術(shù)的定制開發(fā)能力。這都需要服務(wù)商有所在行業(yè)的沉淀、積累，一定的技術(shù)前瞻性和較好的開發(fā)實力，在這些方面，國外就做得很好。

此外，大道至簡，越簡單的應(yīng)用越具有生命力。國外RFID在大型車輛管理中的應(yīng)用也非常普遍并長盛不衰，包括集裝箱運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸、卡車運(yùn)輸?shù)?，并以此為基礎(chǔ)，逐級向下滲透，實現(xiàn)貨運(yùn)中的人、車、貨各層級下的精細(xì)化管理。

作為ThingMagic在國內(nèi)的總代理，ThingMagic技術(shù)團(tuán)隊的支持讓銓順宏有更多窗口了解海外市場，同時，銓順宏也會組織技術(shù)團(tuán)隊把握一些好的機(jī)會到海外學(xué)習(xí)，歷年來參觀了多屆CES電子展，3次RFIDJOURNAY展，堅持向外看，把海外經(jīng)驗帶回來，把海外的優(yōu)質(zhì)資源帶回來。

銓順宏是最早把傳感器標(biāo)簽概念導(dǎo)入國內(nèi)的廠商之一?；跍囟葌鞲衅鳂?biāo)簽在電力行業(yè)的應(yīng)用，在冷鏈行業(yè)的應(yīng)用，基于三軸加速度傳感器標(biāo)簽在建筑安全方面的應(yīng)用，還有一些壓力傳感器、開關(guān)量傳感器標(biāo)簽等等，市場都在不斷培育與發(fā)展中，石總相信市場對技術(shù)有了充分認(rèn)知后，市場需求也就會隨之變大。

最后，石總感言，做產(chǎn)品是需要信心的，同時更是需要務(wù)實的。

新技術(shù)和全球化的到來使經(jīng)濟(jì)向數(shù)字化方向發(fā)展。RFID作為自動識別的優(yōu)勢技術(shù)，幫助企業(yè)用戶在減少人力消耗和基礎(chǔ)設(shè)施資源的情況下，通過每一次交互提供精準(zhǔn)數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)管理優(yōu)化組織流程和提升競爭優(yōu)勢，這就是技術(shù)被市場需要的信心。

中國智能制造2025帶來了RFID在智能制造領(lǐng)域的信心；無人零售雖不及預(yù)期，卻帶動了無人化場景的橫向發(fā)展，無人自助柜產(chǎn)品在圖書、資產(chǎn)、醫(yī)療、高值耗材、貴重物品和文件檔案管理中的應(yīng)用充滿想象空間；大力發(fā)展RFID技術(shù)，著力建設(shè)倉儲物流信息化系統(tǒng)，提高供應(yīng)鏈管理透明度和庫存周轉(zhuǎn)率，提高企業(yè)倉儲物流效率意義非凡；還有電力能源、資產(chǎn)安全、質(zhì)量溯源等領(lǐng)域都有廣闊的應(yīng)用前景，這些都是市場帶來的信心。

另一方面是對于技術(shù)的信心。銓順宏全系列產(chǎn)品是以ThingMagic的技術(shù)為核心。ThingMagic是RFID的標(biāo)準(zhǔn)制定者之一，也是RAIN RFID聯(lián)盟參與者，成立于2000年，二十年專注于讀寫器技術(shù)，致力于打造專業(yè)、易用、可靠、高性能的讀寫設(shè)備。ThingMagic所擁有的RFID防碰撞算法，在快速、批量、精準(zhǔn)讀取方面始終占據(jù)著全球領(lǐng)導(dǎo)地位。

銓順宏尊重技術(shù)應(yīng)用的基本的原則，遵循市場發(fā)展的規(guī)律，鼓勵創(chuàng)新但不盲目開發(fā)，重視團(tuán)隊建設(shè)但不盲目擴(kuò)張，建立前瞻性的思維但絕不好高騖遠(yuǎn)。堅持合作共贏的經(jīng)營理念，贏得更多客戶的信任，讓客戶有信心，這是銓順宏的期待！